Suksess på salg til nye kunder – nysalg – handler typisk om:

• Virksomhetens posisjon – omdømme – i markedet
• Produktene & tjenestenes posisjon – merkestyrke – i markedet
• Kunnskap om konkurrenters styrker og svakheter
• Kunnskap om markedets behov generelt og årsaker til valg av leverandør spesielt
• Ikke minst handler suksess på nysalg om evnen til å lære av egne salgssuksesser og -feil, og å sette denne kunnskapen i system:
  • Hva er typiske årsaker til salg? – og typiske årsaker til tapte salg?

           

Suksess på salg til eksisterende kunder – mersalg & kryssalg – handler typisk om å:

• Levere produkter og tjenester i tråd med kundenes forventninger, leveransekvalitet
• Bygge sterke relasjoner over tid, kundelojalitet, slik at kundenes ønske eller behov 
  for å bytte leverandør ved fremtidige kjøp minimeres
• Tilby kundene det de vil ha; selge på faktisk kunnskap om kundes behov og forventninger
  

 

Selgers innsats måles gjerne i kroner og øre, over eller under salgsbudsjett. En annen viktig dimensjon – som ikke alltid får samme oppmerksomhet – er kvaliteten på selve salgsarbeidet og i hvilken grad selger faktisk klarer å ta ut salgspotensialet

• TNS Gallup hjelper salgsorienterte virksomheter med å forbedre sine salgsprosesser, både for virksomheten generelt og for den enkelte selger
• Vi kartlegger hva som er de viktigste salgsdriverne og hvordan disse utvikler seg over tid, slik at virksomheten kan overvåke og justere kvaliteten på salgsarbeidet
• Utviklingen i de viktigste faktorene for salg rapporteres typisk for hele virksomhet, per salgsavdeling og for den enkelte selger
• Løpende tilbakemeldinger på selgers prestasjoner er viktig både for selger selv i forhold til egenutvikling og som input i oppfølgings- og forbedringsarbeidet til salgsledere
  

Den beste måten kvitte seg med kunder på er ikke å levere i tråd med kundens forventninger. Når feilleveranser likevel oppstår, er det helt avgjørende for kunden at feilen blir utbedret raskt. For leverandøren er det viktig å lære av feilene som gjøres slik at de ikke gjentas i fremtiden. Ikke noe er så irriterende som leverandører som gjør samme feilen flere ganger…

• TNS Gallup hjelper virksomheter med å følge opp kvaliteten på sine  leveranser på en systematisk måte, både for virksomheten leveransekvalitet generelt og på enkeltleveranser
• Vi setter opp systemer hvor kunder kan gi ”real time” tilbakemeldinger til leverandør på enkeltleveranser, enten det er snakk om leveranser av produkter, tjenester eller prosjekter
• Tilbakemeldingene går direkte til ansvarlig person eller enhet hos leverandøren slik at de umiddelbart kan utbedre feilen
• Det er ikke nødvendigvis feil i leveranser som skaper kriser i kundeforhold. Det er heller måten feilene blir håndtert på. Rask utbedring av feil gjør ofte kunder mer fornøyde og lojale enn de var før hendelsen inntraff... 
  

 

Virksomheter trenger kundefokuserte styringsverktøy som ivaretar behovet for operativ støtte til salgs- og kunderelasjonsutvikling for selgere, prosjektledere, KAM o.l. – hvor det samtidig er en direkte link til ledelsens strategiske styringsparametere.

• Utfordringen er å tenke og jobbe én til én med kundene på en systematisk måte: Avdekke og forstå den enkelte kundes behov, avdekke kryssalgs- og mersalgsmuligheter osv, og å sette denne kunnskapen i system
• TNS One-2-One er et helhetlig styringsverktøy som hjelper ansatte på alle nivåer i organisasjonen til å utvikle mer lojale og mer lønnsomme kunder
• TNS One-2-One er en operativ og strategisk veiviser mot økt lønnsomhet