Artboard 1
Meny Lukk
Søk Lukk
Søk

Øke markedspenetrasjonen ved å tiltrekke seg de mest lønnsomme, nye kundene

Å tiltrekke seg nye kunder og ta markedsandel fra konkurrentene er en innlysende vekstmulighet. Spørsmålet om hvilke kunder en skal rette seg mot og hvordan, er imidlertid komplekst.

Forbrukeratferd og valg av merkevarer kan være vanestyrt eller bevisst, rasjonelt eller emosjonelt. En dyp forståelse av hvordan personer tilnærmer seg beslutninger om kjøp innen din kategori er avgjørende for å kunne vinne nye kunder med høy fortjeneste.

TNS utvikler løsninger for å kunne levere nettopp slik forståelse, identifisere de mest profitable vekststrategiene og gjennomføre dem på en effektiv måte.

Casestudy: Øke salg gjennom å rekruttere nye kunder til kategorien og stimulere til impulskjøp

Utfordring

Vår kunde, en global sjokolademerkevare, ønsket å skape vekst gjennom økt salg i dagligvareforretninger ved å hjelpe butikkene med å selge til nye kjøpere. De trengte en detaljert forståelse av hvordan sisteleddsmateriale og pakning kunne brukes til å stimulere til impulskjøp og øke salget i kategorien.

Innsikt

En analysetilnærming kombinert av observasjoner i butikkene og intervjuer ved butikkhyllene avdekket at mer enn en tredjedel av kundene som besøkte sjokoladeavdelingen ikke kjøpte noe, ofte fordi utvalget var for stort. Sisteleddsmaterialet fokuserte på pris, men i dagligvarebutikker var ikke pris den mest betydningsfulle kjøpsutløseren. Undersøkelsen viste videre at de fleste som kjøpte sjokolade på impuls, kom til butikken for å kjøpe noe å drikke.

Planer for vekst

Vi anbefalte at sjokoladehylla skulle plasseres på vei til drikkevareavdelingen. For å gjøre forbrukernes valg enklere, ga vi kunden råd om å redusere antall varianter i sjokoladehylla og fokusere på volumselgerne i markedet. Vi anbefalte også at produktlinjene skulle stilles ut vertikalt i hylla. Salgsmateriale i butikk burde fokusere på nytelse og begjær for å stimulere til impulskjøp, ikke på pris.Våre anbefalinger ble gjennomført i en kontrollert butikktest og kategorisalget økte hurtig med mer enn fem prosent. Deretter ble tiltakene rullet ut i stor skala.Dersom du ønsker mer informasjon om dette caset, er du velkommen til å kontakte Barry Lemmon (barry.lemmon@tnsglobal.com).